CÓMO INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS

Las investigaciones demuestran que actuar conforme a los principios que vamos a exponer puede ofrecerte estrategias para desarrollar tu capaciad de influencia y cómo a través de determinadas tácticas puedes persuadir a los demás.

Ni que decir tiene que los principios en sí pueden ayudarnos a vender más e influir sobre otras personas pero si detrás de nuestros bienes y servivios no hay una extraordinaria propuesta de valor de poco nos van a servir en el medio y largo plazo. Por eso, además de conocer estos principios debemos seguir mejorando cada día nuestros productos y servicios para aportar el máximo valor a nuestros clientes.

No solo se trata de conocer las técnicas sino también de generar coherencia con nuestra actitud pues de lo contrario no resultarán eficaces pudiendo incluso conseguir el efecto contrario. A nadie nos gusta que nos vendan algo que no nos termina de convencer por el hecho de sentirnos presionados. Para ello, como hemos explicado otras veces, es imprescindible «saber leer» los intereses y las necesidades del cliente, y para ello es necesario hablar poco y escuchar mucho puesto que el mejor argumento de compra es el que sale de la boca del cliente y que nos presenta de una manera o de otra al expresar sus preocupaciones, deseos o intereses.

INFLUIR SI, MANIPULAR NO

Pero ojo porque si mediante las técnicas de influencia y persuasión te dedicas a engañar, manipular y empeorar la vida de otros seres humanos, ten por seguro que tarde o temprano te irá mal.

También es adecuado conocer los principios de influencia y persuasión para evitar ser manipulados de alguna manera. No debemos dejarnos envaucar por cualquier persona que que utilicen este tipo de técnicas para persuadirnos y hacer que hagamos algo de lo que no estamos convencidos. Para ello es fundamental escuchar con detenimiento y ver si existe coherencia en el mensaje de la persona y si, más allá de lo que nos proponga, en un contexto amplio sentimos que la persona es coherente y honesta con su mensaje verbal y no verbal. Es importante que nos demos cuenta de qué tipo de preguntas nos realiza y si a través de ellas pretende llevarnos hacia algún lugar para convencernos de algo. Utilizar el miedo o la esperanza, buscar acercarte hacia el placer o bienestar, evitar una pérdida o alejarte del dolor son técnicas de influencia psicológicas que nos predisponen a orientarnos hacia un lugar u otro y esto las grandes empresas, los medios de comunicación y las empresas de marketing lo conocen muy bien. Siempre digo que las grandes multinacionales nos conocen mejor que nosotros a nosotros mismos, no hay más que ver los anuncios de las grandes compañías basados casi exclusivamente en influir sobre nuestro estado emocional. Porque saben que la emoción decide y la razón justicia a la hora de tomar decisiones, e influyen de este modo sobre nuestro comportamiento.

Los 6 principios a cerca de la influencia y de la persuasión de Robert Cialdini muestran muy bien cómo podemos ser influidos y persuadidos por otros y a veces, si estos principios se utilizan con fines egoicos, también podemos llegar a ser manipulados, incluso controlados por otros. Por todo ello es importante conocerlos e identificarlos, ver cómo funcionan, no para engañar o manipular a otros, sino para comprender cómo las personas están influencias por estos principios a la hora de tomar decisiones.

APORTAR VALOR Y GENERAR CREDIBILIDAD

Utilizar las técnicas que vamos a exponer a continuación para generar seguridad, credibilidad y confianza en las personas o en nuestros clientes con un fin ético es algo muy útil y valioso que puede mejorar nuestros resultados de forma considerable, además de seguir desarrollando nuestras habilidades blandas.

La ciencia de la influencia y la persuasión analiza los factores que intervienen en que ante determinadas propuestas digamos «si» o digamos «no». Por eso, es interesante conocerlas, darnos cuenta cuando las personas las utilizan y utilizarlas nosotros mismos con un fin ético y honesto ya que nos va a permitir incrementar nuestra credibilidad de forma auténtica.

LOS 6 PRINCIPIOS SOBRE LA INFLUENCIA Y LA PERSUASION

Para conseguir la aceptación de nuestros clientes veremos y analizaremos los principios sobre la influencia y la persuasión de Robert Cialdini, que son los siguientes:

1. RECIPROCIDAD

Las personas pagan con la misma moneda.

Si quieres recibir mucho valor, aporta mucho valor.

Las personas tratan a los demás como perciben que los demás los tratan a ellos. Así, solemos ser amables con aquellos que nos tratan con amabilidad. De ahí que tengamos un gran poder para conseguir que una persona nos caiga mejor o peor a lo largo del tiempo.

Este principio nos dice que cuando haces un favor a alguien, esa persona se siente tan agradecida que generalmente tiende a devolverte el favor.

Piensa en la cantidad de cosas que puedes aplicar utilizando este principio:

• Hacer algo de forma gratuita por tus clientes, darles a probar tu producto, realizarles una demostración, etc.
• Hacer el siguimiento de tus presupuestos y preocuparte por resolver los problemas de tu cliente.
• Ofrecer un servicio a mayores con el que el cliente no contaba.
• Regalar un detalle o un extra
• …

La mayoría de los profesionales que conozco que les va bien están siempre pendientes de tratar con amabilidad y hacer cosas por sus clientes. Algún ejemplo lo tengo incluso dentro de mi propia familia. Una de mis hermanas que regenta un negocio de hostelería lo aplica continuamente y quizá sin darse cuenta, pero te puedo asegurar que es raro el cliente que no sale satisfecho de su establecimiento. ¿Cómo lo hace? Siendo amable, sonriendo, preocupádose por el cliente de forma genuina. Si no le gusta la comida que tiene en el menú porque es vegetariano o vegano, nunca pone mala cara y siempre tiene en mente un plato que le pueda satisfacer a la persona. Lo hace de forma natural, y eso se nota y el cliente lo valora.

2. ESCASEZ

Lo único, lo exclusivo, diferente y/o escaso es más deseado.

Convierte tu producto o servicio en algo único y olvídate de tus competidores.

Robert Cialdini se dio cuenta de que las personas tienden a valorar más aquello que perciben como escaso o exclusivo. Es decir, que cuando algo es catalogado como que solo es accesible para muy pocos, inmediatamente despierta el deseo.

Imagina al propietario de un pequeño hotel aplicando este principio:

-Buenos días, quería saber si tendrían disponiblidad para el puente de la Inmaculada.
-Vaya, la verdad es que estamos teniendo muchas llamadas para ese fin de semana.
-¿No tenéis nada disponible?
-A ver… podría quedar una habitación si confirmáis ahora la reserva.
-Sí, por favor. Tome mis datos…
Esta técnica es la que aplican la mayoría de portales como Booking cuando dicen aquello de “solo quedan 2 habitaciones”.

3. AUTORIDAD

Si la gente te ve como una autoridad en tu sector, confiará en ti.

Conviértete en una autoridad dentro de tu sector.

Este principio nos dice que nos dejamos convencer principalmente por aquellas personas expertas en un área.

Es el motivo por el que un nutricionista que sale en algún programa sobre salud en televisión tiene lista de espera en su consulta. O la razón por la cual tu dentista tiene en las paredes de la sala de espera un montón de títulos colgados. O por qué si Valentín Fuster, una eminencia en cardiología, te recomienda que comas 5 nueces al día que son buenas para tu corazón le haces más caso que si te lo dice tu vecino del quinto. O si lees una frase sobre un personaje relevante de la historia le des más importancia y credibilidad que si la dice el albañil que has contratado para realizar una obra en casa.

Todas las marcas y profesionales podemos incrementar nuestro principio de autoridad, convirtiéndonos en personas que hablan con propiedad de determinados temas porque los hemos investigado y los conocemos en profundidad. Para ello es necesario recorrer una trayectoria, generar mucho valor y tu propia marca personal.

4. COHERENCIA O REAFIRMACIÓN

Tendemos a ser coherentes con nuestras decisiones.

Gánate la confianza de tus clientes con pequeños gestos y detalles. Si les asesoras, les resuelves sus dudas y les ofreces buenas soluciones, muy mal lo tienes que hacer para que no te compren a ti o se decidan por tus productos o servicios.

Nos gusta reafirmarnos en las cosas que hemos decidido por pequeñas que sean. Un vendedor de máquinas de ósmosis que mejoran la calidad del agua de tu casa tendrá 5 veces más éxito en la venta si consigue pasar al salón de casa que si intenta cerrar la venta desde la puerta. El pequeño detalle de que le hayas dejado pasar facilita que luego quieras seguir diciendo que sí.

Todo empezó con un:

-¿Le importa si le enseño el catálogo de la máquina con algo más de detalle? ¿Me permitiría apoyarme en una mesa? Después de conseguir ese “sí” es más fácil lograr el “sí” definitivo.
De esta forma, en las relaciones comerciales habituales, provocamos pequeños “síes” al cliente para finalmente lograr el “sí” que cierra la venta. Aunque ya no se vendan demasiadas máquinas de ósmosis a puerta a puerta (sí telefónicamente o a través de Internet) , sí que podemos conseguir el “sí” de nuestros clientes para algunas cosas, te daré algunos ejemplos:
– María ¿te importaría rellenar este cuestionario? Nos va a dar mucha información sobre el producto que más se podría ajustar a tus necesidades.
– Miguel, todavía no conozco a vuestro presidente, ¿te importaría presentarnos?
– Lorena, me pregunto si podríamos hacer una pequeña prueba en vuestras instalaciones ¿cómo te vendría la semana que viene?

Todos estos “síes” provocarán que exista mayor confianza, que la persona haya dicho que “sí” al menos una vez y que, generalmente, quiera seguir reafirmándose.

Aunque ojo, si insistimos en provocar los «sies» y de repente la persona se encuentra en su casa o en su oficina con un producto o servicio del que no está convencido al cien por cien y simplemente se ha sentido presionado de alguna manera, no tardará mucho en reaccionar devolviéndonos el producto o rescindiendo el contrato y desapareciendo con una sensación de haber sido engañado. Habremos perdido el cliente. Es muy posible que esa persona no quiera volver a atendernos y nos de desplantes puesto que se ha sentido de alguna manera manipulada y engañada. A nadie le gusta sentir esa sensación.

5. CONSENSO O APROBACIÓN SOCIAL

¿Dónde va Vicente? Donde va la gente.

Si consigues posicionarte dentro de tu sector, la gente querrá tu producto o servicio.

Este principio plantea que la gente tiende a sumarse a la mayoría. Lo hemos visto estos últimos meses con el tema de la vacuna del Covid-19. La mayor parte de nosotros hemos optado por «pincharnos» a pensar de no tener la sufienciente información a cerca de lo que nos estamos poniendo, sin embargo lo hemos hecho. Simplemente confiamos en que si la mayoría opta por hacer algo nosotros también deberiamos hacerlo.

Esto como todo tiene sus riesgos y peligros. Así, es incustionable que la mayor parte de nosotros estamos muy influenciados por lo que piense y haga la mayoría.

Lo usual es que ante determinadas circunstancias las personas se adhieran a la opinión que más adeptos tenga en esos momentos. Si muchos piensan que algo es correcto, los demás tenderán a creer lo mismo. Y viceversa. Si la mayoría cree que algo es incorrecto, progresivamente muchos más pensarán que lo es.

Solemos hacer más caso a algo cuando la mayoría de personas de nuestro perfil también han tomado esa decisión previamente. Confiamos en lo que han hecho los demás, si les ha funcionado, para hacer nosotros lo mismo.

Es el motivo por el que muchas veces nos apoyamos en estadísticas y cifras que den soporte y credibilidad a nuestras opiniones y propuestas.

6. SIMPATÍA O ATRACCIÓN

Si caes bien a alguien, ese alguien te cae bien.

Destaca las verdaderas afinidades y elogia con sinceridad.

Este principio tiene que ver con el llamado “efecto halo”. Está relacionado con el hecho de que las personas más atractivas físicamente o más simpáticas tienen mayor capacidad de persuasión. Se les asocia inconscientemente con otros valores positivos como la honestidad y el éxito. Este efecto también se produce con las personas que causan simpatía por otros atributos diferentes al físico. Nos gusta decir “sí” a aquellas personas que nos gustan o nos caen bien.

Y la ciencia nos dice que nos gustan las personas que:

• Son similares a nosotros. De ahí que si vas a reunirte con el comité de dirección de una empresa mucho mejor que vayas con corbata y traje oscuro e igual pero sin corbata si eres mujer.

• Que hacen cumplidos sobre nosotros. Como dice el dicho popular “a nadie le amarga un dulce”…. “María ¡Te veo muy bien!”, “Miguel, ¡Qué instalaciones tan buenas!”…

• Que cooperan con nosotros para conseguir objetivos comunes.

Para terminar, comentar que es obvio que nadie es capaz de persuadir e influir sobre otros «haciéndolo de manual», es decir, no importa los conocimientos que tengas de estas u otras técnicas si no te conviertes antes en la persona que necesitas ser para utilizarlas de un modo natural y honesto. En otras palabras, no podrás convertirte en un Rafa Nadal simplemente leyendo a cerca del juego del tenis, necesitas pisar la pista, entrenar mucho para dominar las técnicas al mismo tiempo que te conviertes en alguien con la pasión, el entusiasmo y la frescura con la que las cosas fluyen por si solas de un modo natural, sin forzar nada.